Интервью с директором по маркетингу СТМ Сергеем Окованцевым.
- Насколько благоприятным стал для Han’s Laser уход с российского рынка мировых грандов? Как это сказалось на работе эксклюзивного дистрибьютора СТМ?
Да уж, этот год начался жёстким потрясением. Примерно 1,5 месяца у нас не подписывались новые контракты, клиенты буквально впали в оцепенение. Было непонятно, что будет с курсом, как будет выстраиваться логистика. Но нам удалось постепенно решить все вопросы, и по итогам года мы значительно нарастили объем поставок лазерных станков, тем самым подтвердив, что Han’s Laser является надежным партнером российских компаний.
За четверть века существования Han’s Laser стал флагманом азиатской лазерной промышленности, одним из ведущих мировых производителей лазерного оборудования. Стоимость самой компании превзошла отметку в 110 млрд. долл. США, годовой оборот составил 1,85 млрд. долл. США, и нужно подчеркнуть: 10% выручки инвестируется в НИОКР.
Рынок покинули известные бренды лазерного оборудования. Мы общаемся и работаем со множеством заказчиков, которые сейчас не могут получить минимальную поддержку от западных поставщиков. В данной ситуации, мы фактически смогли заполнить нишу премиального оборудования и комплексных проектов. Да, Han’s Laser — китайская компания, но она использует в своих станках технические решения от лучших мировых производителей, разрабатывая свои технологии и комплектующие, которые не только не уступают, но и даже во многом превосходят всех по надежности. Нужно отметить: в 2016 году Han’s Laser приобрел канадскую компанию CorActive, которая специализируется на производстве расходников и мощных волоконных лазеров.
Объединение НИОКР двух компаний принесло существенный синергетический эффект — Han’s Laser выпустил волоконные лазеры непрерывного излучения мощностью 50 кВт, которые устойчиво работают в любых производственных условиях. Наряду с этим, не стоит забывать о том, что Han’s Laser остается крупнейшим в мире партнером IPG.
В 2022 году Han’s Laser вывел на рынок новую бюджетную J-серию лазерных станков для листового раскроя со сменным столом, которая комплектуется компонентами высокого класса от Han’s Laser и ведущих китайских производителей. Лазерная голова, лазерный источник, система ЧПУ, станина непосредственно производятся на заводах Han’s. Благодаря цене, эта серия ориентирована на более широкий сегмент покупателей.
Стоит сказать, что мы стараемся фокусироваться на поставках станков средней и высокой мощности с источниками 12 кВт и выше. По итогам прошлого года наш «средний чек» увеличился с 18 млн. до 26 млн. рублей. К такому большому скачку привели несколько факторов: увеличение мощности источников, поставка в комплексе систем автоматизации и других станков.
Сергей Окованцев: В 2022 году мы расширили штат сервисной службы на 5 инженеров, мы будем его наращивать в дальнейшем — у нас серьёзные планы по увеличению объёмов продаж лазерных комплексов в России и СНГ
— Улучшается ли сервисная поддержка станков и технологических решений?
Безусловно, сервисная поддержка играет огромную роль в поставках и эксплуатации дорогого промышленного оборудования. Хотя, к сожалению, не все клиенты это ценят по достоинству.
В 2022 году мы значительно расширили штат сервисной службы и будем его наращивать в дальнейшем — у нас серьезные планы по увеличению объемов продаж лазерных комплексов в России и СНГ. Мы внимательно сопровождаем клиентов в течение всего времени эксплуатации станков, стремимся обеспечить максимальную скорость, комфорт и удобство работы с нами.
Хочется подчеркнуть: всё больше наших заказчиков обращаются за покупкой новых станков. Это понятно — оборудование проверено временем, а ценовая политика оптимальна по критерию «цена-качество». Ведь мы не просто поставляем станки — мы продаем работающий бизнес: то, что приносит клиентам реальные деньги.
У СТМ 25-летний опыт поставок и обслуживания промышленного оборудования с ЧПУ таких производителей, как Multicam, Anderson и Stalex; наша клиентская база насчитывает более 1500 предприятий по всей России и СНГ.
— Прокомментируйте основные проекты СТМ в 2022 году, каковы перспективы сотрудничества с этими заказчиками? Почему российские клиенты ценят оборудование Han’s Laser?
Проектов в 2022 году было много, но одним из знаковых клиентов стал «Курганстальмост» — предприятие, которое специализируется на изготовлении строительных конструкций и мостов. Этому заказчику мы поставили в этом году ещё 2 станка Han’s Laser с источниками 12 и 15 кВт в дополнение к ранее установленному комплексу.
Не так давно завершилась пусконаладка двух станков с источниками мощностью 6 и 12 кВт серии HF в «Евролифт», где до этого применялись более бюджетные станки от других производителей.
Компания «Гут Трейлер», которая занимается проектированием, производством и продажей качественной прицепной техники, запустила свой заготовительный, где мы запустили станок лазерного раскроя Han’s Laser в связке с гидравлическим листогибом с ЧПУ AccurPress.
Доверие к бренду Han’s Laser и нам, как экслюзивному дистрибьютору, растет с каждым новым успешным проектом. Сейчас все чаще при перевооружении заказывают уже по 2-3 или даже 4 станка.
Han’s остается единственной премиум-компанией на российском рынке, которая производит по-настоящему высокопроизводительные лазерные системы, применяющиеся в самых тяжелых условиях. Вместе с тем, цена на лазерные комплексы на 30% ниже в сравнении с конкурирующими брендами, а низкий валютный курс делает их приобретение еще более выгодным.
Сергей Окованцев: В России увеличились запросы на станки с лазерами большой мощности. Мощный лазер снимает ограничения на толщину и вид материала, с которым вы работаете. Но самое важное — вы получаете кардинальный рост скорости резки на средних толщинах
— Какие возможности автоматизации станков для лазерного раскроя металла Вы предлагаете? Каким образом с помощью этих решений можно организовать комплексное производство, компоновку цеха лазерного раскроя?
Мы имеем значительный опыт в организации процесса раскроя металла. И не просто предлагаем автоматизацию отдельно взятого станка или группы станков, но и рассказываем каждому клиенту: почему ему это может быть выгодно, в чем он может выиграть и какие дополнительные преимущества получит.
По большому счету, можно использовать обычные кран-балки, штабелеры, а кто-то даже от сменного стола готов отказаться для снижения цены, но мы убеждаем заказчиков: что производительность – это главный фактор. Станок выполняет свою задачу. Для которой он предназначен, только тогда, когда непосредственно работает лазерный источник, выполняя раскрой металла. Все остальное время – это непроизводственные потери. Это простой, за который платит владелец.
Задача комплексных систем автоматизации как раз заключается в том, чтобы максимально сократить простои. Такое технологическое решение гарантирует непрерывность и синхронность всего рабочего процесса. Но есть множество особенностей в каждом бизнесе, которые важно брать во внимание.
Системы автоматизации от Han’s Laser позволяют реализовать полноценное «умное производство» на предприятии. На сегодня мы предлагаем самый большой в индустрии ассортимент компоновок и опций различного функционала, систем хранения и транспортировки.
Сергей Окованцев: скоро СТМ произведёт пусконаладку сразу двух станков с источниками мощностью 20 кВт у одного клиента. Han’s Laser уже выпустил станок с источником мощностью 50 кВт, с длиной стола до 50 м. Такой станок способен заменить по своей производительности 2 или 3 других менее мощных. Вы получаете в 3 раза больше деталей за единицу времени — в результате снижается себестоимость погонного метра реза при одновременном росте общей производительности
— Han’s Laser в ноябре презентовал лазерные труборезы серии PX-T, которые разработаны специально для раскроя больших размеров труб, швеллеров, профилей с диаметром сечения 500 мм и максимальным весом до 1500 кг. В чем заключаются основные преимущества этой серии?
Это не просто труборез в обычном понимании обывателя – это настоящий «монстр». Длина заготовок до 12 м, вес до 1,5 тонны, мощность источников до 12 кВт. Это по-настоящему XXL размер в сфере раскроя труб и профилей!
Конструкция позволяет оснастить станок под задачи клиента автоматической системой загрузки для массовых заказов, а также дополнительно установить модуль для дискретной подачи в ручном режиме для обработки единичных заготовок. В этом случае при помощи кран-балки можно загружать трубы по отдельности.
Серия PX-T ориентирована на производства, которые работают с нестандартными размерами заготовок: мачтовыми опорами, системами освещения, сложными архитектурными формами, в машиностроении, каркасном строительстве и др.
Недавно линейка пополнилась новой моделью PX-F. Труборез комплектуется четырьмя универсальными полнопроходными зажимными патронами, что существенно увеличивает гибкость в работе с длинномерами.
Наряду с этим, он может осуществлять резку 12-метровой заготовки по всей длине без обрезков с «нулевым остатком».
При этом на этих станках обработка может производиться как по переднему, так и по заднему торцу заготовки, что крайне удобно.
Сергей Окованцев: Всё больше наших заказчиков имеют уже 2-3 станка Han’s Laser. Это понятно — оборудование проверено временем, а ценовая политика оптимальна по критерию «цена-качество». Ведь мы не просто поставляем станки — мы продаем работающий бизнес: то, что приносит клиентам реальные деньги.
— А каковы главные преимущества новой J-серии лазерных станков для листового раскроя, о которой Вы упомянули в самом начале?
С выпуском J-серии заказчики получают станки по адекватной цене, которые будут работать действительно долго. В данной серии существенно улучшился функционал и используются топовые функции лазерной резки от оборудования премиум-класса.
К примеру, важными преимуществами лазерных комплексов J-серии являются:
- фирменная система дымоудаления с автоматическим переключением откачных зон. Такая зональная система позволяет уменьшить требования к производительности вентиляционной системы, способствует экономному энергопотреблению. В итоге вы получаете чистый воздух на производстве
- полностью закрытый конструктив подвижного кабель-канала предотвращает попадания пыли
- автоматическая система смазки подшипников направляющих
- надежные лазерные источники с ресурсом 100000 часов и защитой повреждения отраженными лучами
- передовая высокопроизводительная система ЧПУ Han’s, которая позволяет работать на максимальных скоростях без перегревов
- современное ПО с простым управлением и настройками. Множество встроенных функций для увеличения производительности резки
- лазерная голова от Han’s, отфрезерованная из цельного куска алюминия специального состава, с системой автофокуса и защитой от столкновений;
использование линз ведущих мировых производителей из особочистого стекла с высокой стабильностью гарантирует защиту от помутнения, которое вызывается за счет внутренних микротрещин (впоследствии вызывающих рассеивание луча). Рекомендованный интервал замены линз составляет 1 раз в 10 000-13 000 часов.
— Поделитесь планами по продвижению Han’s Laser в 2023 году, где можно будет увидеть и «пощупать» оборудование?
В 2023 году мы обязательно запустим новый шоу-рум (с 2-3 станками), где наши инженеры будут помогать клиентам делать тестовые резы, подбирать оптимальную конфигурацию оборудования и решения по автоматизации для создания многофункционального комплекса по раскрою металла.
На майской выставке «Металлообработка 2023» мы покажем станок мощностью 15 кВт и, разумеется, труборез — в топовой комплектации. Для нас приоритетно показать клиентам, почему Han’s Laser не экономит на важных комплектующих, используя толстый металл для станины, лазерные головы, контроллеры, приводы, двигатели и механические компоненты от ведущих мировых поставщиков. Это является гарантией высокой надежности и премиального качества раскройных комплексов Han’s Laser.
Сергей Окованцев: В 2023 году мы обязательно запустим новый шоу-рум (с 2-3 станками)
- Остались вопросы? Обращайтесь в департамент продаж СТМ:
тел. 8 800 550 04 69 - hanslaser@stm-ru.ru.
Специалисты проведут демонстрацию оборудования, подготовят детальный отчет по скоростям реза, рассчитают срок окупаемости лазерного комплекса и предложат оптимальные финансовые условия.
Сервис
Инженеры СТМ, эксклюзивного дистрибьютора Han’s Laser в России, готовы проконсультировать по всем вопросам выбора станка и дополнительного оборудования, настройке ПО, помогут автоматизировать цех лазерной резки «под ключ» и всегда будут на связи при возникновении любых вопросов.
В штате СТМ работают сервисные специалисты с солидным опытом работы и обслуживания станков лазерной резки на предприятиях, что максимально упрощает вопросы взаимодействия при выборе технологического решения.
При обращении в сервисную службу с согласия заказчика осуществляется дистанционное подключение к стойке управления станком. Производится корректировка настроек или диагностика неисправностей систем оборудования. Что позволяет свести к минимуму время простоя и решить до 70% вопросов без выезда специалиста.
О компании
Han’s Laser — крупнейший мировой производитель промышленного лазерного оборудования премиум-класса, имеет представительства в 45 странах, входит в топ-3 крупнейших лазерных компаний, занимая ПЕРВОЕ место по объёму выручки.
Ежегодно более 2000 станков устанавливается по всему миру. 10% выручки компания вкладывает в НИОКР, постоянно внедряя инновационные решения, что подтверждено наличием более 4250 патентов.
Лазерные комплексы Han’s Laser готовы к самым высоким нагрузкам на производствах и справляются с любыми задачами. Надёжный конструктив, комплектующие ведущих мировых производителей, источники CorActive мощностью до 50 кВт гарантируют максимальную отдачу.
Самый широкий в индустрии выбор систем автоматизации для оптимизации процессов контроля качества, маркировки, погрузки, разгрузки, хранения и перемещения, лазерные комплексы для резки листов со столами длиной до 50 м, лазерные труборезы с возможностью работы с заготовками до 12 м, сервис премиум-уровня делают Han’s Laser оптимальным выбором для тех, кто ищет серьезное оборудование на долгие годы.
Han’s Laser разрабатывает и выпускает оборудование с учетом производственных реалий, не адаптируя стандартизированные решения, а внося новизну, максимальное удобство в процесс раскроя металла. Данный подход позволяет полноценно интегрировать комплексы лазерной резки в существующий производственный цикл любого предприятия.
